Blogauthor Torben Müller
von Torben Müller  

Torben ist über die Themen sinnstiftende Arbeit und moderne Unternehmensführung auf Intrinsify gestoßen. Zwei seiner großen Leidenschaften sind Wirtschaft und Börse. Im Laufe seiner zwei Jahrzehnte Finanzmarkterfahrung, hat er sich entschieden seine privaten Finanzen selbst in die Hand zu nehmen. Heute investiert er strategisch und „passiv“, teilt seine Erfahrungen in Blogs und ist Sparringspartner in Finanz-Coachings.

Geld im Alltag – warum wir irrationale Entscheidungen treffen

27. Februar 2020    Keine Kommentare

Wir lieben sie alle, die Schnäppchen. Ich war neulich im Supermarkt und schlenderte mit ein paar Artikeln auf dem Arm in Richtung Kasse. Ich muss zugeben, so richtig zielstrebig war ich nicht. Und so erspähte ich im Augenwinkel ein paar Meter vor meinem Ziel ein kleines rotes Angebotsschild an der Eistruhe. In meinem Unterbewusstsein muss es ordentlich abgegangen sein, denn auf einmal steuerte ich, zielstrebiger als eben noch, auf das Schnäppchen zu. Jawohl, keiner der Artikel, die ich gleich auf das Kassenband legen würde, war im Preis reduziert. Wenn ich nicht jetzt noch einen Schnapper mache…

Illustration, ein Gehirn geht shoppen

Bildnachweis: © StellarStock – depositphotos.com

Bling, die Artikel rauschten über den Scanner. Normalerweise vertraue ich der dahinterliegende Preisdatenbank blind. Aber dieses mal verfolgte ich die Preise. Und tatsächlich, bei meinem Schnapper-Eis zeigte das Display kurz 3,29 Euro an, bevor der nächste Preis erschien. Ich erinnerte mich an das rote Preisschild: 2,00 Euro stand dort drauf. Nachdem ich den Kassenbon erhielt, konfrontierte ich die Verkäuferin mit dem falschen Preis. Ich behauptete, das Eis sei im Angebot und zu 2,00 Euro ausgezeichnet. Die Kassiererin warf einen kurzen Blick auf den Kassenzettel, bat die anstehenden Kunden kurz um Geduld und ging mit mir zur Eistruhe.

„Das Angebot ist nicht mehr gültig. Der Zettel wurde vergessen, der ist von letzter Woche. Tut mir leid.“ Und tatsächlich, im Kleingedruckten, kaum lesbar, war auch die Angebotsgültigkeit beschrieben. Nun macht es mich nicht wirklich ärmer, wenn ich für das Eis 1,29 Euro mehr bezahle als gedacht. Ich habe es gekauft und natürlich auch den Originalpreis bezahlt. Die interessante Frage aber ist: Hätte ich das Eis auch dann gekauft, wenn es nicht fälschlicherweise ein Angebotsschild ausgezeichnet hätte? Wenn die Antwort „Nein“ lautet, warum habe ich es dann zum höheren Preis gekauft? Verstehe mich bitte nicht falsch. Es liegt mir fern, dem Supermarkt hier Täuschung vorzuwerfen. Es geht mir um irrationales Verhalten im Alltag beim Umgang mit Geld. Und davon gibt es eine ganze Menge.

Der Autokauf

Relativität und Perspektive

Bei Geldentscheidungen spielt der Kontext, in dem wir uns gedanklich befinden, eine große Rolle. Wir entscheiden je nach Kontext anders, selbst wenn das Endergebnis exakt das gleiche ist. Ein Beispiel.

Autohaus A bietet Dir genau das Traumauto, welches Du schon immer fahren wolltest. Preis: 33.000 Euro. Der Händler kommt Dir entgegen und bietet einen Nachlass von 3.000 Euro. Autohaus B bietet das gleiche Modell an. Für 27.000 Euro. Allerdings fehlt hier die Klimaanlage, auf die Du nicht verzichten möchtest. Schließlich hat Dein aktuelles Auto auch eine. Aufpreis für die Klimaanlage: 3.000 Euro!

Wo kaufst Du? Mit welchem Deal fühlst Du Dich besser? Die meisten ziehen Händler A vor, da sie gefühlt etwas geschenkt bekommen. Bei Händler B fühlen sich die 3.000 Euro wie ein Verlust an. Nochmal 3.000 Euro für die Klimaanlage!? Im Ergebnis sind beide Angebote jedoch identisch.

In einem Schaufenster siehst Du eine heruntergesetzte Jacke. Sie soll 15 Euro kosten. Ein Passant gibt Dir den Tipp, dass die gleiche Jacke am anderen Ende der Straße für 10 Euro zu bekommen sei. Aber 15 Minuten Fußweg sind es schon. Gehst Du? Aber hallo! 10 Euro statt 15 Euro!

Ein Tag später bist du mit Deiner Tochter unterwegs. Ein Taschenrechner für den Mathematikunterricht muss her. Im Laden findest Du ein passendes Modell, 125 Euro. Wieder gibt es einen Tipp. Am anderen Ende der Straße kostet dieses Modell 120 Euro. Gehst Du? Quatsch, für 120 statt 125? Nein.

Du siehst schon. Je nach Perspektive oder Relation wird unser Verhalten beeinflusst. Fast ganz automatisch. In beiden Fällen macht der Wechsel des Geschäfts 5 Euro aus. Wir sparen manchmal Cent-Beträge und beim Autokauf kommt es auf ein paar Tausender nicht an. Wir wollen die Null auf dem Girokonto halten, wenn wir aber erstmal 490 Euro im Dispo sind, ja dann ist es uns auch egal… die nächste Ausgabe wird nicht verschoben!

Den Plan vollenden

Versunkene Kosten

Verluste nehmen wir doppelt so intensiv wahr wie Gewinne. Durch diese Verlustaversion entscheiden wir oft irrational.

Die Oper Deiner Stadt verkauft neuerdings Abos. Auch Du hast eine solche Dauerkarte erworben und freust Dich auf die sechs enthaltenen Events. Heute Abend ist es wieder soweit. Aber Du fühlst Dich gar nicht gut. Ein Grippevirus macht sich gerade breit und Dein Kopf signalisiert Dir: ab ins Bett. Bezahlt ist die Karte nun schon und Du schleppst Dich ins Opernhaus. Mit Kopfschmerzen hältst Du es gerade so bis zum Schluss aus.

Du bist von einem Unternehmen überzeugt und kaufst fleißig Aktien. Dein Einstandspreis liegt bei 120 Euro pro Aktie. Nach einiger Zeit fällt der Kurs auf 80 Euro, da sich das Marktumfeld, in dem das Unternehmen sein Geld verdient, ungünstig entwickelt. Verkaufst Du jetzt? „Ich habe keinen Fehler gemacht!“, „Ich sitze auf 40 Euro Verlust pro Aktie, da verkaufe ich doch jetzt nicht auch noch!“. Angenommen Du hättest die Aktie viel früher schon zu 72 Euro gekauft und kommst zu dem gleichen Schluss: das Marktumfeld ist mies und Besserung ist nicht in Sicht. Dir fällt es viel leichter zu verkaufen, wenn die Position nicht im Verlust steht.

Die Vergangenheit spielt für unsere Entscheidung heute rational gesehen überhaupt keine Rolle. Das Geld für das Abo ist ausgegeben, ob wir nun hingehen oder nicht. Bei Entscheidungen in der Gegenwart solltest Du Dich von der Vergangenheit lösen und nur darauf schauen, wie die Auswirkungen für die Zukunft sind. In diesen Beispielen also: Bettruhe und Aktienverkauf.

Unser Hang zur Vollendung eines Plans steht rationalen Entscheidungen auch bei Projekten, zum Beispiel in der Produktentwicklung, im Weg. Ist nach ein paar Monaten Projektarbeit abzusehen, dass das Produkt auf dem Markt wohl eher schlechte Chancen haben wird, wird fleißig weiterentwickelt. „Jetzt sind wir eh schon so lange dran… jetzt machen wir es auch fertig.“

Champions League, beste Ränge

Der Eigentumseffekt

Das lief gut. Du hast bei einer Verlosung eine Eintrittskarte für das CL-Finalspiel gewonnen. Nicht irgendeine, sondern in bester Lage. Dein Freund macht Dir sofort deutlich, dass er gewillt ist, Dir die Karte für viel Geld abzukaufen. Wie viel verlangst Du für die Karte?

Das lief gut. Dein Freund hat bei einer Verlosung eine Eintrittskarte für das CL-Finalspiel gewonnen, beste Lage! Du machst ihm sofort deutlich, dass Du gewillt bist, seine Karte abzukaufen. Wie viel würdest Du für die Karte zahlen?

Wenn Du die beiden Fragen spontan beantwortest und wie die meisten Menschen entscheidest, würdest du weniger für die Karte zahlen als Du selbst verlangst.

Studenten bekommen als Belohnung für das Ausfüllen eines Fragebogens Kaffeebecher. Im Anschluss haben sie die Möglichkeit, den Becher in einen Schokoriegel zu tauschen. Rund 90% behalten den Kaffeebecher.

Gibt man als Belohnung den Schokoriegel aus und bietet anschließend die Möglichkeit, diesen in einen Kaffeebecher zu tauschen, passiert das gleiche. Fast alle behalten den Schokoriegel. Stellt man die Studenten direkt vor die Wahl, ist diese etwa gleichverteilt.

Die meisten Menschen verlangen viel mehr Geld für etwas, was sie besitzen, als sie dafür ausgeben würden, wenn sie es nicht besitzen. Als Verkäufer setzen wir oft einen zu hohen Preis an, wenn uns die Sache am Herzen liegt. Zum Beispiel beim Haus- oder Autoverkauf. Oder auch bei der Aktie. Hier hilft es, sich emotional von der Sache zu distanzieren.

Risiko Impfung

Der Beharrungsirrtum

Das Gesundheitsministerium informiert, dass ein neues Virus 10 von 10.000 Kindern das Leben kosten wird. Es gibt einen Impfstoff. Der aber birgt ein Risiko: In 6 von 10.000 Fällen stirbt das Kind an der Impfung. Lässt Du Dein Kind impfen?

Rein statistisch sollte man impfen lassen. Die meisten entscheiden sich in einem solchen Fall dennoch gegen eine Impfung, obwohl das Risiko für das Kind dann unter dem Strich höher ist.

Wir fühlen uns für die Konsequenzen aktiven Handelns verantwortlicher als für die Folgen einer Unterlassung – also tun wir nichts, ohne dabei zu erkennen, dass auch das Nichtstun negative Folgen haben kann – und dass wir für diese Folgen verantwortlich sind.

Du musst keine aktive Entscheidung treffen, um Dein Geld auf dem Girokonto oder Sparbuch zu belassen, auch wenn es dort Jahr für Jahr an Kaufkraft verliert. Kaufst Du aber für 2.000 Euro Aktien und der Markt bricht ein, fühlst Du Dich schlecht. Schließlich hast Du aktiv gekauft und hättest es doch besser sein lassen sollen. Ein Fehler! Verdoppeln sich die Preise am Aktienmarkt hingegen und Du bist nicht investiert, juckt Dich das nur wenig. Ein Fehler?

Kurzfristig bereuen wir falsche Entscheidungen umgehend. Langfristig bereuen wir jedoch eher unsere Untätigkeit. „Hätte ich doch schon vor 10 Jahren mal ein paar Aktien gekauft!“

Nutze den Beharrungs-Effekt für Dich: Lege einmal einen Sparplan an und spare so einen festen Betrag jeden Monat auf ein Geldkonto oder kaufe davon regelmäßig einen Aktienfonds bzw. ETF. Der Beharrung-Effekt sorgt dafür, dass der Sparplan einfach weiterläuft – wenn du untätig bleibst, auch bei fallenden Aktienmärkten.

Schütz Dich

Das sind nur einige wenige Beispiele dafür, wie wir im Alltag immer wieder irrational mit Geld umgehen. Selbst das Wissen über diese Phänomene schützt uns nicht immer davor, ungünstige Entscheidungen zu treffen (so auch meine eigene Erfahrung :-).

Doch hilflos sind wir nicht. Folgende Werkzeuge sind ein Versuch wert:

  • Verzögere Entscheidungen
    Entscheide nicht im emotionalen Moment, nicht beim Verkäufer oder direkt nach einer Probefahrt. Wenn Du mit etwas Abstand entscheidest, wirst Du vielleicht die besseren Entscheidungen treffen.
  • Denke in Alternativen
    Wenn ich nichts tue, welche Alternativen gehen mir dann verloren? Was entgeht mir, wenn ich mein Geld auf dem Tagesgeldkonto liegen lasse? An welchem Projekt könnte ich arbeiten, wenn ich das aktuelle stoppe?
  • Schreibe Zahlen auf
    Es klingt banal. Aber es kann unglaublich hilfreich sein Zahlen einfach schwarz auf weiß aufschreiben oder eine Tabellenkalkulation dafür zu benutzen, um der Verzerrung von Relativität und Perspektive zu entkommen.

Abschluss der Serie

Liebe Leserinnen und Leser, dies war der abschließende Artikel der Serie zur Finanziellen Selbstständigkeit im intrinsify Blog. Ich freue mich und bin dankbar dafür, wenn ich mit dem Tabuthema Geld einen Impuls für mehr Selbstverantwortung leisten konnte.

Mit den Themen Finanzielle Risikoabsicherung, private Vermögensstruktur, Altersvorsorge und Vermögensaufbau plus diesem Artikel sind alle Dimensionen der Finanziellen Selbstständigkeit angesprochen. Wer mir weiter folgen möchte, den heiße ich im Reflect-Ion.de Blog willkommen. Die Audiovision dieses Artikels erscheint in Kürze im Reflect-Ion Podcast (iTunes, Spotify).

So, und nun genieße ich aber mein Eis! Relativ teuer, aber eine nette Perspektive.

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