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Unmoralische Angebote – Kooperationen unter Selbstständigen

Wie wir erfolgreicher zusammen arbeiten können

Neulich besuchte ich das intrinsify Wevent in der Region „Hochdeutsch“ mit der Überschrift: „Moral in unserer Wirtschaft“. Meine Session lautete entsprechend: „Ein unmoralisches Angebot – Honorare in Kooperationen unter selbständigen Beratern, Trainern und Coaches“ – im Folgenden der Einfachheit halber nur noch Berater genannt, auch wenn mir die Unterschiede durchaus bekannt sind. Mein Anliegen war es, meine Gedanken zu Kooperationen unter Beratern mit den anwesenden Beratern zu diskutieren und ihre Meinungen zu hören. Wie von mir erhofft, waren die Meinungen recht vielfältig. Bevor ich darauf genauer eingehe, will ich zunächst erläutern, wieso mich dieses Thema schon lange umtreibt.

Bildnachweis: © Pixabay

Zwei Varianten
Ich erlebe zwei Varianten von Kooperationen unter Beratern. Die erste Kooperationsvariante sind Projekte, in denen zwei oder mehrere Berater zusammenarbeiten. Sie kommen also alle beim Kunden in irgendeiner Weise zum Einsatz. In diesem Fall ist es meiner Erfahrung nach sowohl für den Kunden, als auch den Auftragnehmer und ebenso für den Kooperationspartner hilfreich, wenn die Kommunikation zum Kunden nur über denjenigen läuft, über den der Auftrag zustande kam, im Folgenden weiter Auftragnehmer genannt, weil dieser ja schon beim Kunden bekannt ist. Die beteiligten Partner werden dann vom Auftragnehmer gebrieft, konzeptionell entsteht dann alles in der Zusammenarbeit. Ebenso erfolgt die Angebotsgestaltung, Rechnungstellung und die weiteren organisatorischen Aufgaben über den Auftragnehmer, was für die Kooperationspartner eine komfortable Situation darstellt. Diese komfortable Situation bedeutet für die Kooperationspartner, dass sie dem Auftraggeber zugestehen, dass dieser ein höheres Honorar für sich einbehält. Schließlich hat dieser einen größeren Aufwand auf der Steuerungs- und organisatorischen Seite des gemeinsamen Projekts. Der Auftrag ist außerdem ja überhaupt erst über ihn zustande gekommen. Unmoralisch finde ich an dieser Honorargestaltung und Kooperationsform im Prinzip nichts. Darauf konnten wir uns auch in meiner Session auf dem Wevent verständigen.

Doch was ist mit Aufträgen, die der Auftragnehmer selbst nicht übernehmen will oder kann und diese an einen Kollegen aus dem Netzwerk weitergibt? Der Auftragnehmer ist also gar nicht an der Konzeption und Umsetzung beteiligt und leistet im Grunde keinen Beitrag zum eigentlichen Auftrag, außer als Kommunikationsschnittstelle zum Kunden zu fungieren. Absprachen, Angebots- und Rechnungsstellung erfolgen in dieser Variante meistens auch über den Auftragnehmer, also den, dem der Kunde quasi „gehört“. Für diesen Aufwand behält der Auftragnehmer zwischen 10 und bis zu 50 % des Honorars ein. Da kann es passieren, dass 2.200 € pro Tag in Rechnung gestellt werden, der eingesetzte Berater vor Ort jedoch nur 1.200 € davon bekommt. Wir alle wissen, dass die wirkliche Arbeit nicht nur beim Kunden vor Ort stattfindet, es ist viel mehr die Vor- und Nachbereitung, so dass man gut und gerne drei Tage für 1.200 € ansetzen müsste und oftmals kommen noch An- und Abreise hinzu, also weitere Zeit, die nicht für das eigene Business produktiv genutzt werden kann. Die Erfahrung des Beraters ist hier noch gar nicht berücksichtig, also der eigentliche Wert der Arbeit.

Wir diskutierten in meiner Session über diese Form der Kooperation, die ja genau genommen gar keine Kooperation ist, denn es braucht keine Zusammenarbeit, um den Auftrag auszuführen. Ist es bei dieser Variante ebenfalls angemessen und sinnvoll, sich einen anderen Kollegen zu suchen, der diesen Auftrag übernimmt, sein Honorar jedoch deutlich zu kürzen, weil man für sich als „Kundeninhaber“ noch Geld daran verdienen will? Jetzt werden sich manche vielleicht fragen, wo ich jetzt das Problem sehe. Das ist doch der Standard. Der durchführende Berater kann doch froh und dankbar sein, wenn er solche Projekte angeboten bekommt. Schließlich musste er auf der Vertriebsseite keinen Finger krümmen. Win-Win sozusagen. Ist das so?

Diese Meinung höre ich oft. Wenn man aber mal intensiver darüber nachdenkt und sich mit anderen darüber austauscht – und so war es auch in meiner Session – wird deutlich, dass dieses Vorgehen gar nicht reflektiert und deshalb als üblich betrachtet wird. Das macht man eben so.

Wenn ich in solchen Situationen der ausführende Berater bin, habe ich immer das Gefühl, dem Bedürfnis des Kunden nicht so gerecht werden zu können, wie ich es könnte, wenn es mein „eigener“ Kunde wäre. Denn gerade weil der direkte Kontakt zum Kunden nicht über den eingesetzten Berater vor Ort läuft, sondern der Auftragnehmer dazwischen ist, fehlt der Stallgeruch des Kunden, den man erst wahrnimmt, wenn man schon vor Ort im Einsatz ist. Erst vor Ort kommt man dann mit dem Ansprechpartner kundenseitig ins Gespräch. Diese wollen dann zum Beispiel wissen, wie man die Situation im Team einschätzt, ob man mal was in Richtung Einzelcoachings überlegen sollte, was man von Open-Space-Konferenzen halte und ob man sowas moderieren könnte, was man noch alles im Angebot habe und und und …

Wie soll man sich dazu verhalten? Wäre es der eigene Kunde, würden jetzt Geschäfte gemacht. Der Berater würde noch Tipps und Einschätzungen obendrauf geben. Da es nicht der eigene Kunde ist, muss man sich jedoch künstlich zurückhalten. Zunächst muss man sich beim Auftragnehmer rückversichern bevor neue Aufträge entgegengenommen werden können. Denn auch für die Formate, die der Kunde konkret beim eingesetzten Berater angefragt hat, müssen diese Anfragen der Etikette wegen an den Auftragnehmer zurückgespielt werden, um das Vertrauensverhältnis nicht zu gefährden.

In der Wevent-Session waren wir uns irgendwann einig, dass sich dieses Vorgehen auf nichts anderes gründet als auf Angst, und für alle beteiligten Mangelsituationen erzeugt. Es ist die Angst des Auftragnehmers, dass der Kunde womöglich abtrünnig werden könnte und zum Kooperationspartner abwandert, wenn dieser hinter dem Rücken mit dem Kunden neue Aufträge zu einem besseren Honorar generiert: „Ach wissen Sie lieber Kunde, mein Kollege bekommt ja den Hals nicht voll und stellt Ihnen viel mehr in Rechnung, als bei mir tatsächlich ankommt. Wenn Sie direkt bei mir buchen, dann haben wir beiden deutlich mehr davon. Deal?“ „Deal!“

Nun, sowas ist bestimmt schon vorgekommen. Meine These ist, dass solche unkollegialen Verhaltensweisen wahrscheinlicher werden, wenn genau diese Angst existiert, weswegen die direkte Kommunikation zwischen Kunde und Kooperationspartner erschwert wird und deutlich weniger Honorar gezahlt als tatsächlich in Rechnung gestellt wird. In dieser Konstellation verlieren alle Beteiligten. Jeder bekommt deutlich weniger vom Kuchen, als möglich wäre, alle fahren mit angezogener Handbremse. Und wofür das Ganze? Damit der Auftragnehmer einen Akquiseanteil für sich verbuchen kann und vermeintlich die Kontrolle darüber behält, dass der Kunde weiterhin nur ihm gehört.

Dagegen ist eigentlich nichts einzuwenden, wenn darauf ein Geschäftsmodell basiert, nämlich Akquise für Berater, Trainer und Coaches zu machen, die sich auch genau deswegen auf die Zusammenarbeit einlassen. Ich selbst gebe zum Beispiel Seminare im Auftrag einer privaten Hochschule für deren Kunden aus der Wirtschaft. Der Deal ist klar: Die Hochschule platziert mich aktiv und prominent auf allen Marketingkanälen. Meine Reichweite steigt und meine Außendarstellung erhält einen professionellen Anstrich, den ich als Einzelkämpferin so nur mit großen Mühen und viel Zeit erreichen könnte. Und ich mache einen sehr guten Job vor Ort für ein Honorar, von dem ein guter Anteil bei der Hochschule bleibt. Absprachen erfolgen übrigens zwischen mir und dem Kunden, bei dem ich dann auch vor Ort berate. Da vertraut mir die Hochschule voll und ganz, dass ich dem Kunden nicht anbiete, den Auftrag auch günstiger zu erledigen, wenn er direkt bei mir buchen würden. Die Hochschule sorgt schließlich nicht nur für meinen guten Ruf und eine professionelle Positionierung, sie kümmert sich auch um mein Hotelzimmer, die Anreise, druckt und versendet die Skripte und übernimmt im Anschluss auch noch die Evaluation. Alles wird für mich erledigt. So ein Service ist wertvoll. Die meisten in der Branche, die einen als Berater für Aufträge anfragen, die sie selbst nicht übernehmen können, sind in der Regel jedoch selbst Berater und keine Full-Service-Agentur. Sie brauchen diese Kollegen, wenn sie selbst keine Zeit oder keine Lust haben oder für ein Thema angefragt werden, das ihnen nicht liegt.

Love it, change it or leave it
„Love it, change it or leave it“, wurde in meiner Wevent-Session als Umgang mit solchen Situationen empfohlen. Ich muss mich als Kooperationspartner ja nicht auf diese Deals einlassen. Das stimmt. „Leave it“ ist der Weg, den ich seit einiger Zeit gehe – solche Anfragen von Kollegen strickt ablehnen! Mit diesem Beitrag hier befinde ich mich hingegen wieder im „Change it“. Denn es beschäftigt mich, weil eigentlich alles so einfach sein könnte, wenn diese Angst nicht wäre.
Also zurück zur Angst. Der beim Kunden eingesetzte Berater hat Angst das Vertrauensverhältnis zum Auftragnehmer zu belasten, wenn er eigentlich nur kundenorientiert Auskunft darüber gibt, was für die Organisation alles möglich ist, um noch erfolgreicher zu sein. Deshalb schweigt er im Sinne des Auftragnehmers, um sich nicht zu gut beim Kunden zu positionieren. Im Sinne des Kunden ist das bestimmt nicht. Dieser erfährt eine Mangelsituation, weil er nicht zu diesem Zeitpunkt das bekommt, was er braucht. Nämlich Einschätzungen, Impulse und die geballte Kompetenz des Beraters vor Ort, mit dem doch gerade eben positive Erfahrungen gemacht wurden. Auch der Berater vor Ort erfährt selbstverständlich den Mangel, denn er kann nicht frei agieren, sonst würde er sich womöglich moralisch angreifbar machen. Anstatt von der Fülle zu profitieren, die ein Kollege in den Kunden bereit ist zu investieren, wird dieser gewöhnlich als „Ersatzberater“, eine Art zweite Wahl verkauft, dem deutlich weniger Honorar angeboten wird. Dieser „Ersatzberater“ erhält – wie bereits erwähnt – im Vorfeld und im Nachgang keinen direkten Kontakt zum Kunden und wenn doch, dann weiß er nicht, wie frei er mit dem Kunden sprechen darf und handelt somit limitiert.

Genau über diesen Umstand diskutierten wir weiter in der Session. Manche fanden, es bräuchte klare Spielregeln zwischen Auftragnehmer und eingesetztem Berater. Wir diskutierten auch kurz, ob ein Beraterkodex helfen könnte, auf den sich analog zum agilen Manifesto Berater committen und ihn unterschreiben, so dass dann klar ist, dass man den Kunden nicht abwirbt oder wieviel Prozent Akquise einzubehalten angemessen wäre. Hier tauchte der Begriff der gefühlten Fairness auf. 3.000 € in Rechnung zu stellen und 1.000 € auszuzahlen ist nach unserer Debatte gefühlt unfair, vielleicht sogar unmoralisch, um mal beim Thema zu bleiben. Wohingegen vielleicht 2.300 € fair wären. Nun, über Gefühle lässt sich bekanntlich streiten und ob ein Beraterkodex hier mehr Vertrauen fördert, finde ich fraglich. Denn die Angst bleibt ja und ein Beraterkodex wäre vielleicht ein Pflaster, das die Angst abklebt. Grundsätzlich konnten wir uns darauf einigen, dass Kunden nur sich selbst gehören und die Anspruchshaltung „mein Kunde“ dringend aus Beraterköpfen verschwinden sollte.

Welche möglichen Wege des Umgangs mit Kooperationen, in denen nicht der angefragte Auftragnehmer, sondern ein Kollege aus dem Netzwerk zum Einsatz kommt, gibt es denn darüber hinaus?

Wenn ich als etablierter Berater einen Kunden habe, der Projekte und Coachings bei mir anfragt, die ich selbst nicht machen kann oder möchte – oftmals geht es ja auch um das Können – dann empfehle ich Kollegen und überlasse alles Weitere den Parteien, die sich dann ohne mich einig werden dürfen. Ich würde zum Beispiel niemals „Zeitmanagement“- Coachings anbieten, werde aber immer wieder von Kunden dafür angefragt. Da kann ich nur Empfehlungen aussprechen. Und das tue ich dann auch. Ab dann bin ich komplett raus aus dem Deal. Ich empfehle „meinen“ Kunden einen anderen Berater, der das besser bearbeiten kann als ich und überlasse die beiden dann sich selbst. Ich möchte keinen Akquiseanteil bei mir halten und auch keinen Organisationsaufwand damit haben, wie Angebote schreiben, Honorarverhandlung, Feedback einholen und Rechnungen schreiben. Ich möchte meine eigenen Projekte verfolgen, ganz und gar und mich darüber freuen, dass ich meinen Kunden einen so tollen Experten empfehlen konnte, für den ich mich auch sehr freue, dass dieser nun mit dieser tollen Firma zusammenarbeiten wird. Das ist für mich Win-Win-Win.

Wer etwas abzugeben hat, der sollte auch geben und sich darüber freuen, dass Kunden ihm sogar so sehr vertrauen, dass er den richtigen Partner empfiehlt, wenn er selbst nicht antreten kann. Wie wunderbar wäre es, wenn der Kooperationspartner Vollgas und beste Leistung beim Kunden bringt, weil er sich frei bewegen und nach seiner Intuition verhalten darf, auch weil das Honorar stimmig und stärkend ist und nicht limitierend. Meine Erfahrung ist, dass diese Energie auch auf den Auftragnehmer zurückstrahlt, der seine Beziehungen zum Kunden nicht gefährdet sondern im Gegenteil festigen kann, und ebenso das Vertrauensverhältnis zum Kooperationspartner für zukünftige Aufträge stabilisiert.

„Ja, aber …“ diskutierten wir in der Session: es kann doch nicht sein, dass man jahrelang in einen Kunden investiert und dann kommt ein Kollege daher, dem man einen Auftrag übertragen hat, weil man selbst verhindert war und dieser langjährige Kunde dann zukünftig auch alle weiteren Aufträge dem Kollegen überträgt und man selbst raus ist. Das wäre doch unfair, wenn der Kollege einem dafür nichts geben würde, wo man sich doch all die Jahre so engagiert hat. Mag sein, dass es auf eine Weise angemessen wäre, wenn dem Berater, über den alles zustande gekommen ist, dann noch eine Art Abfindung vom neuen Berater als Anerkennung gezahlt würde.

Mein Fazit
Wie wäre es denn mit folgendem Vorgehen: Ist meine Aufgabe bei einem Kunden erledigt, ganz gleich, wie lange die Zusammenarbeit Früchte trug, dann ziehe ich weiter und freue mich auf die nächste Aufgabe, einen neuen Kunden, der mit mir zusammenarbeiten will, für den ich wieder die Aufregung und Anspannung fühle, die ich brauche, um mit voller Präsenz alles zu geben und wieder stolz auf mich selbst sein zu können. Ich will Kunden nicht künstlich an mich binden müssen, die eigentlich jemand anders wollen. Wovor sollte ich also Angst haben? Auch auf die Kleckerbeträge von Akquiseanteilen alter Kunden aus längst vergangenen Zeiten verzichte ich gerne. Loslassen und Neues starten. Herrlich, wie befreiend! Lasst uns doch alle erfolgreich sein und immer alles geben. Es gibt keine Konkurrenz. Es gibt Idealkunden, die optimal zu einem passen und die bleiben auch – so lange sie eben bleiben.

Wie man diese Idealkunden findet und Netzwerke aufbaut, in denen alle vom Erfolg aller profitieren, werde ich das nächste Mal genauer eingehen.

Möchtest Du zum Thema Honorare, Kooperationen und vielen anderen Themen mit mir und anderen Beratern weiter diskutieren? Dann komm doch am 25. und 26. Mai zum Beraterevent nach Berlin. Hier können wir offen reden – ganz unter uns. Ich freue mich auf Dich!

Verpasse keine neuen Beiträge und werde zum Experten der Neuen Wirtschaft

Geschrieben von

Blogauthor Isabel Brandau intrinsify.me
Isabel Brandau

Isabel Brandau, Ansprechpartnerin für das Local Berlin-Brandenburg, ist selbst seit sieben Jahren selbstständig als Businesscoach und Prozessberaterin unterwegs. Sie hat lange nach einem Thema in der neuen Arbeitswelt gesucht, worüber sie öffentlich schreiben und sprechen will – endlich hat sie es gefunden. Sie bloggt und podcastet bei intrinsify über alles jenseits der Festanstellung – eben einen New Work-Lifestyle als Selbstständige und Entrepreneure.

Erschienen am

Mittwoch, 9. Mai 2018

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2 Kommentare auf "Unmoralische Angebote – Kooperationen unter Selbstständigen"

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