Menschliche Schwächen

Diese Geschichte könnte auch in Unternehmen spielen

Beliebte Denkfehler und -fallen
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Manager sind ja angeblich auch nur Menschen, nur dass ihre Fehler und Irrtümer meist sehr teuer sind. Nun liegt es mir bekanntlich fern, über Individuen zu spotten, da ich davon ausgehe, dass ein Großteil menschlichen Verhaltens stets dem Kontext geschuldet ist, in dem sich die Individuen bewähren müssen. Das gilt auch für Manager. Und gleichzeitig suhle ich mich nicht in der Naivität, individuelles Fehlverhalten grundsätzlich zu ignorieren. Natürlich gibt es das. Deshalb kann ich auch nie Dummheit als Erklärungsoption gänzlich ausschließen, wenn Manager Mist bauen.

OK, das klang vorwurfsvoll. Ich spreche ab jetzt lieber von Denkfehlern oder Denkfallen, in die ihr und ich doch alle mal tappen, oder? Zu einem der „beliebtesten“ Denkfehler passt diese kleine Weihnachtsgeschichte – lass mich mal bitte kurz ausholen:

Eigentlich sollte eine Weihnachtsgeschichte nicht mit etwas Traurigem beginnen, aber let’s face it: Der Lottobudenbesitzer Xavier Gabriel ist verstorben. Das war hier in meiner Wahlheimat Spanien tatsächlich der großen Tageszeitung El País einen ganzen Artikel wert. Denn Xavier war nicht irgendein Lottobudenbesitzer, vielmehr Mastermind der Goldhexe (»La Bruixa d’Or«), der vermutlich erfolgreichsten Lottoverkaufsstelle der Welt. Seinen Erfolg hatte Xavier dem bereits erwähnten Denkfehler zu verdanken.
Spanien betreibt seit dem Jahr 1812 die weltgrößte Weihnachtslotterie, jedenfalls gemessen an der ausgespielten Gesamtsumme. 2023 werden rund 2,6 Milliarden Euro verteilt – ja, tatsächlich Milliarden. Immer am Vormittag des 22. Dezembers werden dazu im Rahmen einer schier unendlich dauernden Live-Übertragung, so richtig mit Pomp und Kindergesang, hunderte Gewinnlose von Schülern des Waisenhauses Ildefonso aus gigantischen, goldenen Lostrommeln gezogen. Der Hauptgewinn hat sei jeher einen Namen, es ist „el Gordo“ also übersetzt: „der Dicke“.

Den Reiz der Weihnachtslotterie macht aber gar nicht „el Gordo“ selbst aus, denn der Hauptgewinn in Höhe von 4 Millionen Euro ist im Vergleich vieler anderer Lotterien nicht absurd hoch. Die Weihnachtslotterie ist vielmehr ein soziales Massenphänomen.

Es gibt 100.000 fünfstellige Losnummern. Wegen der immensen Popularität gibt es die Nummern in 185 Serien, es gibt also 185 Lose (billetes) mit derselben Nummer. Und weiter: Jedes Los ist in zehn Zehntellose unterteilt, die sogenannten décimos. Rechnerisch also 185 Millionen décimos zu je 20 Euro Einsatz.

El Gordo hält das ganze Land in Atem: Schon während der spanischen Sommerferien im August werden die Lose verkauft. Und im November beginnt endgültig das Weihnachtslotterie-Fieber. Dann läuft alle naselang ein äußerst rührender, minutenlanger Werbespot im Fernsehen, bei dem immer jemand gewinnt, der es gerade am nötigsten hat, und bei dem es auch immer irgendwie ums Teilen, um Freundschaft und Familie geht. Und das passt gut, denn gespielt wird selten alleine: Arbeitskollegen, Sportmannschaften, Freunde und Familien tun sich zusammen, tauschen Lose oder erstellen ganze Lostöpfe, in die jeder Mitspieler ein oder zwei Zehntellose wirft. Der Gruppenzwang und die Angst, nach der Ziehung der Einzige ohne Gewinn zu sein, sorgen dafür, dass die Tippgemeinschaften immer sehr groß sind. Es kommt einem gesellschaftlichen Fauxpas gleich, sich an den Tippgemeinschaften seines sozialen Umfeldes nicht zu beteiligen.

Landesweit gibt es 10.500 Verkaufsstellen und die Wahl der „richtigen“ Stelle ist in den Losgruppen ein regelrechtes Politikum. Schließlich können sich die Spieler ihre Losnummern nicht beliebig auswählen, sie müssen nehmen, was in den Verkaufsstellen zu haben ist. Und weil es üblich ist, dass die Lotteriestellen alle Lose einer Nummer aufkaufen, kann nach der Ziehung bekannt gegeben werden, wo der größte Geldregen niederging. Womit wir bei Xavier angekommen wären.

Xavier ist Lottoverkäufer in einem winzigen, 2254 Einwohner zählenden Ort namens Sort, mitten in den katalonischen Pyrenäen. Sort steht in der katalanischen Sprache für „Glück“, was Xavier selten unerwähnt lässt. 1994 ging er mit einer Agentur für Abenteuersport pleite und eröffnete aus der Not heraus die Lottobude »La Bruixa d’Or«. Der Mythos der Goldhexe sollte allerdings noch rund 15 Jahre auf sich warten lassen.

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Anfang des Jahrtausends ging nämlich der Gordo viermal in einem Jahrzehnt in den Glücksort Sort. Streng genommen war es kein Glück, sondern purer Zufall, aber das hielt Xavier nicht davon ab, eine sagenhafte Erzählung um das Örtchen und seinen Laden zu erschaffen. Er stellte kurzerhand eine Hexenfigur vor der Lottobude auf, eine Skulptur mit Warze auf der Nase und Reisigbesen in der Hand. Wer sein Los an der Nase der Goldhexe reibt, erhöht seine Chance, so Xavier.

Und das tun inzwischen sehr, sehr, sehr viele Menschen. Sie alle lockt die Hoffnung auf den großen Gewinn, der wieder von der Hexe angezogen würde. Schon Stunden vor der Eröffnung ist die Schlange vor dem Laden lang. In den Wochen vor der Ziehung blockieren dutzende Ausflugsbusse die Serpentinenstraßen nach Sort. Und da Xavier schon vor einigen Jahren den Online-Losverkauf für sich entdeckt hat, kaufen auch tausende von Glücksbeseelten aus ganz Europa, Asien und Südamerika ihre Lose bei ihm.

Und was soll ich sagen: es funktioniert. Die Goldhexe verkauft die meisten Lose im ganzen Land und damit steigt natürlich auch die statistische Wahrscheinlichkeit, dass ein Gewinnerlos in Sort gekauft wird. Und eben das passiert immer häufiger und zieht immer noch mehr Loskäufer an. Xavier schaffte es durch kluges Marketing, dass die Menschen an den Ortsnamen und seine Hexe dachten und sich nicht von profaner Statistik aus dem „Konzept“ bringen ließen. Xaviers Geschichten waren einfach stärker.

Geschichten sind ja seit jeher ein sehr wirkmächtiges Werkzeug. Und sich von Geschichten verführen lassen, verzeihe ich meist als zu menschliches (Fehl-)Verhalten. Und zwar bei Tippgemeinschaften wie Top-Managern gleichermaßen.

Erinnert ihr euch an die alte Sparkassenwerbung, die „mit den Fähnchen“? Ein perfektes, natürlich zugespitztes Beispiel für meine kleine Weihnachtsbotschaft. In dem Werbespot berät der Vorstand der 08/15-Bank über einen Krisenplan. Zwei Ideen gibt es: einmal bunte Fähnchen verteilen oder die Strategie der Sparkasse nachzuahmen, also persönliche Beratung, kostenlose Geldautomaten, usw. Nachdem der Aufwand der Sparkassenidee deutlich wird, entscheidet der Vorstandsvorsitzende mit entschlossener Stimme: „Wir machen das mit den Fähnchen“.

Natürlich wird die Geschichte der 08/15-Bank in der Werbung nicht weitererzählt, aber stellt euch vor, sie würde auch in den Folgejahren irgendwie überleben, womöglich sogar erfolgreich sein. Ein guter Geschichtenerzähler im Unternehmen könnte es problemlos schaffen, den Erfolg mit der Fähnchenaktion in Verbindung zu bringen, die Korrelation als Kausalität zu verkaufen.

Da ist sie, diese Denkfalle, die ich heute mal die Goldhexen-Falle nennen möchte. Die Goldhexen-Falle erwischt alle irgendwann einmal: Den Topmanagerkreis, der seinen Plan als bestätigt ansieht, auch wenn hunderte Mitarbeiter auf der Hinterbühne des Unternehmens jeden Tag erfolgreich an ihm vorbeiarbeiten. Die Beraterin, die den Erfolg von Methode A, Idee B oder Überzeugung C anhand von Studien zu belegen glaubt, die ihrerseits aber nur Korrelationen bestätigen können, keine Kausalitäten. Der Politiker, der Ursache und Wirkung vertauscht, ob aus ideologischen oder taktischen Gründen.

Glücklicherweise sind Geschichten auch oft inspirierend, beflügelnd, ihre Wirkung kann anstecken und Großes hervorbringen. Vielleicht sogar einen Lottogewinn. Ich habe mir dieses Jahr erstmals auch ein décimo gekauft, jeder Statistik und der Goldhexen-Falle zum Trotz. Die vierstündige Fernsehsendung ertrage ich allerdings nicht, ich werde also am Freitag mal meine Losnummer googeln. Gekauft habe ich mein Los an der Bude in meinem Viertel. Ich bin nicht nach Sort in die Berge gereist. Vermutlich verliere ich deswegen.

 

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