Verkaufstalente entfesseln

3 befreiende Gedanken
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Dieses große Problem hat fast jeder Chef

Als Kind habe ich auf dem Trödelmarkt mein aussortiertes Spielzeug verkauft. Da saß ich allein auf einer Decke in der Altstadt und habe mit Fremden gefeilscht. Am Nachmittag radelte ich mit einem leeren Karton und 130 D-Mark Umsatz wieder nach Hause. Ich hatte den halben Tag geübt, mit unterschiedlichsten Menschen im Gespräch eine Vereinbarung zu finden. Wie das geht, hatte mir vorher niemand gesagt. Learning by doing.

In der Welt der Erwachsenen wird das Verkaufen natürlich professioneller gehandhabt. Dort sind Vertriebsmanager auf der ständigen Suche nach dem besten Weg, zu verkaufen. Man nimmt die vermeintlichen Erfolgsfaktoren der besten Verkäufer im Team (oder aus Büchern und Seminaren) als Vorgaben für alle Verkäufer. Diese Best Practices gießt man in Regeln, Prozesse und Gesprächsleitfäden.

Soweit der klassische Managementansatz. Tatsächlich aber fesselt ein solches Vorgehen die schlummernden Talente der Verkäufer. Daher folgen jetzt drei Gedanken zum Entfesseln von Verkaufstalenten.

1. Verkaufen ist ein kommunikativer Tanz

Der Kern des Verkaufens ist das Verkaufen. Der Moment, in dem der Verkäufer ein Angebot macht und der Kunde zustimmt. Der Handschlag, der beim ersten Mal die Beziehung umdefiniert.

Damit es zu diesem Moment kommt, hat zwischen den Beteiligten ein kommunikativer Tanz stattgefunden. All die verwendeten Wörter, Blicke, körpersprachlichen Akzente waren in ihrer Summe einzigartig. Und am Ende stand das Gefühl, den Deal machen zu wollen.

Ein guter Tänzer beherrscht so manchen Tanzschritt. Vor allem aber hat er Rhythmus, hört die Musik, spürt die Atmosphäre und ahnt die nächste Bewegung des Gegenübers. Die Grundschritte kann jeder in der Tanzschule erlernen. Sich virtuos auf dem Paket zu bewegen, kommt aber von innen. Das braucht Talent, Übung und Selbstvertrauen.

Umso mehr Bewegungen dem Tänzer vordiktiert werden, desto spröder und unkreativer wird er. Bald macht das Tanzen mit ihm keine Freude mehr. Die Bewegungen mögen technisch korrekt sein, vital sind sie nicht mehr.

Großartige Tänzer prägen ihren eigenen Stil. Sie haben ihre persönliche Note. Sie sind außergewöhnlich.

2. Den heiligen Gral aufgeben

Solange man auf der Suche nach dem Rezept ist, wie man möglichst immer erfolgreich verkauft, trivialisiert man den komplexen Akt des Verkaufens. Die Suche nach dem heiligen Gral verhindert die Expedition zum Erfolg.

Es liegt in der Natur von Gesprächsleitfäden, Checklisten und Regeln, das verkäuferische Talent einschränken zu wollen. Schnell erleben Verkäufer nicht ausreichend Freiheit und Verantwortung, um sich zu Meistern des Verkaufens entwickeln können.

Mir sind noch keine richtig erfolgreichen Verkäufer begegnet, die mir von ihren Verkaufsphasenmodellen, Gesprächsleitfäden und Persönlichkeitstypenstrategien vorgeschwärmt haben. Die Begeisterung für all die vielen Trainings, Modelle und Methoden rund ums Verkaufen erlebe ich immer nur bei denen, die damit (und nicht dadurch) ihr Geld verdienen. Und bei Anfängern im Verkauf, die Orientierung und Halt in Methoden suchen.

Natürlich kann es nützlich sein, mehr zu lernen über Kommunikation, Persönlichkeitsstrukturen oder Verhandeln. Aber die entscheidenden Hebel für übermäßigen Erfolg liegen woanders: im Talent und Übungseifer des Verkäufers sowie den passenden Rahmenbedingungen seiner Arbeit.

 

3. Befreiung vom Gleichheitszwang

Sollen sich alle Verkäufer gleich verhalten? Oder soll jeder so erfolgreich wie möglich sein?

Mit der Industrialisierung kam die Vorstellung der Austauschbarkeit von Mitarbeitern. Es wird eine Stelle beschrieben und dann ein Mitarbeiter gesucht, welcher den Job so ausführen soll. Wenn man Verkaufstalente verkümmern lassen möchte, kann man bei dieser Logik bleiben.

Mehr Einzigartigkeit auszuhalten, kann für eine Organisation eine Herausforderung sein. Und für das Management sogar eine Zumutung.

Und häufig ist Verkaufen eine Teamleistung. Daher dürfen auch Teams unterschiedlich ticken. Es geht darum, nach Höchstleistung zu streben, nicht nach Gleichheit. Wenn es irgendwo richtig gut läuft, darf man sich gegenseitig inspirieren. Aber man muss der Versuchung widerstehen, daraus Vorgaben für alle abzuleiten.

Wo kämen wir hin, wenn jeder verkaufte wie er wollte? Das ist die spannende Frage.

 

Mehr zu dem Thema kannst Du in dieser intrinsify Podcast Episode hören: Best Practice Fallen im Vertrieb

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